抛售的艺术

一家品牌服装的销售工作陷入困境,库存大增,公司为此召开专门会议,准备降价促销,但如何能获得最佳效果呢？刚进入公司的某青年献计：选定9天为促销期,并公布促销数量。第一天9折,第二天8折,依此类推 ,到第9天为全场1折。此方案虽然遭到绝大多数成员的反对,但公司领导最终仍拍板执行。头几天,购买服装的顾客相当少,但到倒数第5天时,销量明显增加,到倒数第4天时,销量激增,到倒数第3天时,商店还没开门,顾客已将商店团团围住,原定的促销数量已远不能满足需要,紧急补货的结果是几乎所有的库存都销售一空。众人皆心悦诚服,问其中奥秘。青年曰：如果一开始就5折或4折,虽然能增加销售,但一来坏了品牌声誉,日后市场定位再难提升；二来销 售量的增加也不能有效降低库存。而每天降价的策略,看似傻,但能令顾客形成持币待购预期。由于促销数量已公布,顾客担心过低价格时买不到,只要觉得物有所值,一般会有提前量,最终就可能演变成抢购潮。众人皆惊叹。

类似的妙计在股市其实不少,我甚至怀疑,该青年得此妙计的灵感就是来自股市。先说远的,当年中科创业从30元之上雪崩而下时,每天一个跌停将众多投资者的注意力全都吸引过来。于是在2001年1月10日,当该股以11.71元的跌停价开盘后,随着大手买单的出现,一股抢购潮出现并将股价推上了涨停板,而当天成交约5200万股,换手率近46％,次日再成交4400多万股,主力将手中的库存销售一空,现在已经在5元附近波动。再来说当时的银广夏,连续跌停也是吸引了无数目光,2001年9月26日,竟然出现了10450万股的单日成交,换手近37％。最后再说最近的兰州民百,曾连续跌停四天跌停,有时封盘量就接近流通盘的50％,谁敢买？但第5个交易日以跌停开盘后,主力期待的抢购潮又来了,当日成交达到了4800多万股,占流通盘总数约37％,主力的库存即使没销售一空,估计也是七七八八了。

我认为,在股市中想出如此抛售办法的主力,撇开是否违法违规或赚钱与否不谈,单就其壮士断臂的决心、对投资者心理的准确把握就可以称其为大师,毕竟,留得青山（资金）在,不怕没柴烧。最近两日,一向走势坚挺的航天科技连续跌停,抢购潮是否再次呼啸而来呢？我期待主力失望的叹息！